Persuasiunea şi manipularea – două instrumente ale comunicării întâlnite în fiecare zi

În fiecare zi suntem înconjuraţi de tentative de influenţare atât pozitive cât şi negative, intenţionate şi neintenţionate, iar mesajele persuasive şi manipulative vin din toate direcţiile. Pentru a delimita aceste două procese ale comunicării, care afectează în fiecare zi pe cei peste 7 miliarde de oameni am aruncat o privire asupra cărţilor de specialitate şi am găsit câteva exemple concludente. Aşa cum un bisturiu este folosit de un doctor pentru a vindeca pacienţi poate fi folosit şi de o persoană malefică pentru a pune capăt unei vieţi. Procesul de comunicare este considerat un instrument care poate fi folosit cu intenţii bune, prin persuasiune, dar şi cu intenţii negative, prin manipulare. Unii autori consideră că există manipulare pozitivă, iar principalul obiect care diferenţiază cei doi termeni este intenţia, care este ascunsă în procesul de manipulare.

Manipulatorul este interesat doar de câştigurile personale şi de realizarea scopurilor, fără să-l intereseze de daunele care le produce, de persoana manipulată sau de impactul asupra acesteia. Psihologul Angela Dailey în cartea „Persuasiunea arta de a obţine ceea ce vrei” vorbeşte atât de manipulare pozitivă cât şi negativă. „Manipularea, indiferent că este de natură pozitivă sau negativă, este caracterizată de scopul celui care manipulează. Dacă îi spun unui copil care aduce o pungă de biscuiţi din bufet, chiar înainte de ora de somn, cu intenţia să îi mănânce pe toţi, că poate lua un singur biscuite sau nici unul, i-am creat iluzia alegerii, dar în limitele a ceea ce eu consider că este acceptabil pentru mine. I-am manipulat comportamentul, dar pentru binele copilului care are nevoie de un somn liniştit noaptea”.

„Manipularea este definită ca acţiunea de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi decizie. Spre deosebire de influenţa de tipul convingerii raţionale, prin manipulare nu se urmăreşte înţelegerea corectă şi  profundă a situaţiei, ci la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât şi la palierele emoţionale non-raţionale. Intenţiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia”, după cum afirmă Irina Stanciugelu, în cartea, Mastile comunicării. Manipularea apare însă de multe ori când există o lipsă de experienţă, de informare, de idee, de realitate a persoanei care este supusă procesului.

O altă revistă de specialitate consideră că „Persuasiunea se concretizează printr-un discurs construit premeditat pe două planuri: raţional si emoţional; va fi asumată astfel includerea contextului si a receptorului ca factori constitutivi ai discursului; în consecinţă, discursul are un pronunţat caracter dialogic, impus de orientarea spre receptor şi de principiul cooperării; receptorul este unul „particular”, caracteristicile îi sunt identificate şi condiţionează decisiv elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabilă a receptorului în raport cu ipoteza avansată, de a îndemna spre un comportament prevăzut ca dezirabil de către emiţător şi asumat ca dezirabil de către receptor; gradul de relativitate al premiselor si deoopotriva, al concluziei este mai ridicat decât în cazul argumentării; alternativa pe care o exploatează acest tip de discurs este, generic vorbind (în termentii lui Aristotel) bine – rau cu dervatele posibile dezirabil – indezirabil, recomandabil – nerecomandabil, avantajos – dezavantajos.” Astefel persuasiunea presupune un comportament dezirabil atât din partea emiţătorului cât şi a receptorului spre deosebire de manipulare unde emiţătorul are un comportament indezirabil interesându-l doar câştigurile proprii.

În final, pentru că orice interacţiune reprezintă un proces de persuasiune sau manipulare, cităm cuvintele omului de ştiinţă italian, Leonardo Da Vinci: „Omul comun priveşte fără să vadă, ascultă fără să audă…atinge fără să simtă…se mişcă fără a fi conştient de corpul sau… si vorbeşte fără să gândească”.

Secțiune Știri sub articolul principal

Urmăriți Ziarul Unirea și pe  GOOGLE ȘTIRI